“Hvorfor skal vi vælge jer frem for [Konkurrent]?” Det spørgsmål får du før eller siden fra en prospect. Har du et overbevisende svar klar? En solid konkurrentanalyse hjælper dig med at positionere din løsning, håndtere indvendinger og vinde flere deals.
Denne guide viser dig, hvordan du laver en konkurrentanalyse der direkte forbedrer dit salg.
Hvorfor konkurrentanalyse er vigtigt for salg
Mange sælgere kender kun deres eget produkt og har kun vag viden om konkurrenterne. Det er en svaghed. God konkurrentviden hjælper dig med at:
- Positionere effektivt: Ved præcis hvad der gør jer anderledes
- Håndtere indvendinger: Forbered svar på konkurrentsammenligning
- Identificere win-muligheder: Target kunder der er utilfredse med konkurrenten
- Undgå overraskelser: Ved hvad konkurrenterne siger om jer
- Prisfastsætte korrekt: Forstå hvor I ligger i markedet
Identificer dine konkurrenter
Direkte konkurrenter
Virksomheder der tilbyder lignende produkter/services til samme målgruppe. Det er disse du oftest møder i salgsprocesser.
Indirekte konkurrenter
Virksomheder der løser samme problem på en anden måde. F.eks. konkurrerer en marketing-software både med andre værktøjer OG med marketing-bureauer.
Status quo
Den største konkurrent er ofte “vi gør ingenting” eller “vi fortsætter som hidtil”. Denne konkurrent vinder 60%+ af B2B salgsprocesser.
Hvad skal du analysere?
1. Produkt/service
- Hvad tilbyder de præcist?
- Hvilke features/capabilities har de?
- Hvad mangler de?
- Hvordan er kvaliteten?
- Hvad siger kunderne i reviews?
2. Prissætning
- Hvad koster deres løsning?
- Prismodel (abonnement, projekt, per bruger?)
- Skjulte omkostninger?
- Rabat-villighed?
3. Målgruppe
- Hvem sælger de primært til?
- Hvilke segmenter fokuserer de på?
- Hvor er der overlap med jeres målgruppe?
4. Salgsproces
- Hvordan sælger de?
- Hvad er deres pitch?
- Hvilke argumenter bruger de mod jer?
- Hvor lang er deres salgscyklus?
5. Styrker og svagheder
- Hvad er de kendt for at gøre godt?
- Hvad klager kunderne over?
- Hvor mister de deals?
Vi tabte 3 deals til samme konkurrent før vi lavede en ordentlig analyse. Det viste sig at de vandt på implementation-hastighed. Da vi tilpassede vores pitch til at adressere dette, begyndte vi at vinde igen.
Head of Sales, Dansk SaaS-virksomhed
Kilder til konkurrentinformation
Offentlige kilder
- Konkurrentens website og marketingmateriale
- Review-sites (G2, Capterra, Trustpilot)
- LinkedIn (indhold, medarbejdere, nyheder)
- Pressemeddelelser og branchemedier
- Konferencer og events
Salgsprocessen
- Spørg prospects hvad konkurrenterne siger
- Tab-analyse: Hvorfor valgte de konkurrenten?
- Win-analyse: Hvorfor valgte de os over konkurrenten?
Netværk
- Tidligere medarbejdere fra konkurrenten
- Kunder der har skiftet fra konkurrenten
- Branchekontakter
Byg dit competitive battlecard
Et battlecard er et 1-2 siders dokument dit salgsteam kan bruge når de møder en specifik konkurrent. Det skal indeholde:
- Konkurrent overview: Hvem er de, hvad tilbyder de, hvem er deres kunder
- Prissætning: Prismodel og niveau
- Deres styrker: Hvad gør de godt (vær ærlig)
- Deres svagheder: Hvor kan vi vinde
- Vores differentiering: Hvorfor vi er bedre til [specifik ting]
- Landminer: Spørgsmål at stille der exponerer deres svagheder
- Indvendingshåndtering: Svar på “Konkurrenten siger X”
- Kundehistorier: Cases hvor vi vandt over dem
Sådan bruger du konkurrentviden i salg
Discovery
“Har I talt med andre leverandører? Hvad har I set indtil videre?”
Positionering
Fremhæv jeres unikke styrker uden at nedgøre konkurrenten direkte.
Landminer
Stil spørgsmål der får prospects til at tænke over konkurrentens svagheder:
“Hvor vigtigt er [ting vi er gode til, de er dårlige til] for jer?”
Håndtering af sammenligning
Når prospect siger “Konkurrenten tilbyder X”: Anerkend, differentiér, redirect til værdi.
Fejl du skal undgå
- Bash konkurrenten: Det virker uprofessionelt og skaber mistillid
- Ignorer konkurrenter: Prospects vil sammenligne – hjælp dem med det
- Forældet viden: Konkurrenter udvikler sig – opdater din analyse
- Kun fokus på features: Differentier også på service, support, tillid
Brug for leads i et konkurrencepræget marked?
Med den rigtige konkurrentviden og de rigtige leads kan du vinde flere deals. Vi leverer kvalificerede B2B leads der matcher din ideelle kundeprofil.